Der Elevator Pitch simuliert ein Kundengespräch. Der Mediator begegnet einem potentiellen Klienten im Aufzug. Er hat Zeit zwischen dem zweiten und dem sechsten Stock, dem Fahrgast die Mediation schmackhaft zu machen.

Drei Etagen reichen nicht, um die Mediation zu erklären. Bestenfalls lässt sich eine Neugier wecken, was allerdings sowohl für die Nachfrage wie für die Durchführung der Mediation oft schon ausreichend ist.

Wir gehen auf die Fragen der Vermarktung der Mediation noch näher ein. An dieser Stelle soll es genügen, einen Eindruck davon zu vermitteln, wie schwierig es ist, ein klares und zutreffendes Bild von Mediation zu vermitteln und den zu deckenden Kundenbedarf mit wenigen Worten zu beschreiben.

Weil es so schwierig ist, muss man sich nicht wundern, wenn den Anbietern nicht viel mehr einfällt als die Behauptung, die Mediation sei eine billigere und bessere Alternative zum Gericht. Das setzt wenigstens auf bekannte Erfahrungen auf. Es ist keineswegs ein überzeugendes Argument und nicht einmal zutreffend. Außerdem spricht dieser Vergleich der Mediation eher Kompetenzen ab- als zu. Die Mediation gerät in Abhängigkeit von einem anderen Produkt, das nicht einmal mit ihr zu vergleichen ist. Ihre Eigenständigkeit wird ohne Not relativiert.

Um an Erfahrungen des potentiellen Konsumenten anzuknüpfen, werden oft Bilder und Analogien oder Metaphern genutzt. Die bekannteste Metapher wird sowohl als Elevator Pitch wie auch in Trainings eingesetzt. Sie soll helfen, die Essenz der Mediation zu beschreiben. Geschildert wird der konstruierte Streit um eine Orange:

Eine Mutter hat zwei Kinder, die über eine Orange streiten. Wie lässt sich der Streit auflösen? Gängige Lösungsvorschläge dazu sind, die Orangen zu teilen oder die Kinder vom Streitobjekt zu trennen, indem die Mutter die Orange wegwirft oder selber isst. Der Mensch entwickelt bei dieser Frage enorme Phantasien. Allerdings führen alle Beispiele zu einem Verlust. Die in Mediation geschulte Mutter würde die Kinder nach den Streitmotiven fragen und nach dem Zweck, wozu die Kinder die Orangen benötigen. Dann würde das eine Kind sagen, um Kuchen zu backen und das andere würde sagen, um Orangensaft zu trinken. Dieses Beispiel belegt, dass sich der Kuchen auf der Interessenebene oft erweitern lässt.

Wer sich davon nicht überzeugen lässt, erwidert: “Und was ist wenn beide Orangensaft trinken wollen?”, und schon sind wir wieder in einem Verteilungskonflikt. Das Beispiel ist also inspirierend aber für Skeptiker in keiner Weise überzeugend. Es spiegelt auch nur einen Teilaspekt der Mediation wider.

Die Mediation ist viel zu komplex, um nur mit einem einzigen Bild beschrieben zu werden. Bei der integrierten Mediation analogisieren wir mit dem Schachspiel, um einen Eindruck von der Komplexität und mit dem Puzzle, um einen Eindruck von dem Verfahrenstyp  zu geben. Dann gibt es noch eine Reihe von Geschichten, wie die vom Samurai, dem chinesischen Bauern, dem Rabbi und dem betrunkenen Passanten,  die ebenfalls nur Teilaspekte der Mediation beschreiben. Das ist zu viel, um während drei Etagen im Aufzug berichtet zu werden. Es ist zu langweilig und zu komplex für ein “Verkaufsgespräch”.

Für ein solches Gespräch kommt es darauf an, das Alleinstellungsmerkmal (USP) der Mediation zu benennen. Das, was die Mediation einzigartig macht, unabhängig von anderen Produkten und wofür man bereit ist, etwas zu zahlen. Die integrierte Mediation verwendet eine Formel, die ihrer Herleitung einerseits und dem an in-Mediatoren weitergegebenen Wissen andererseits anknüpft. Sie soll die Eigenständigkeit der Mediation anhand der folgenden Formel herausstellen:

Die Mediation ist das einzige Streitbeilegungs- und Streitvermeidungsverfahren, das ein wechselseitiges Verstehen einfordert und das mit der gesamten Komplexität des Falles in all seinen Aspekten und Auswirkungen umzugehen weiß, um eine nutzenorientierte Lösung selbst in ausweglos erscheinenden Fällen für alle Seiten herbeizuführen.

Natürlich ist auch diese von der integrierten Mediation entwickelte Formel aus sich heraus nicht erklärend. Sie gibt aber eine Idee davon, worauf es ankommt und was das Mediieren ausmacht. Verstehen, Komplexität und Nutzerorientierung sind die Schlagworte. Jetzt frage ich Sie, welches andere Verfahren wird durch diese Merkmale gekennzeichnet?

Sind Sie neugierig geworden? Dann freuen wir uns, wenn wir wieder voneinander hören. Auf Wiedersehen und bis zum nächsten Aufzug.